一对一老板咨询:更换代理品牌如何重新突围


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荣振环老师支招:首先要了解你所要代理的新品牌,对其进行分析评估,判断其是否具备市场潜力,另外预判其有无可能对你的代理信誉造成二次伤害。其次,原有代理品牌存在质量问题已经对品牌造成伤害,此时代理新品牌,但仍旧会给客户带来“换汤不换药”的错误感知,因为店面依旧是那两家店面。  老板:我是一家家具代理商的老板,过去几年一直代理一家衣柜品牌的产品,在本市开了两家店面,销售一直是稳步增长。但是几个月前,我代理的这个品牌,被媒体曝出产品不符合环保标准,对人体健康有危害,虽然风波后来渐渐式微,但是对市场的伤害已经难以挽回。近几个月来,我们店面的销售额因此急剧下滑,几乎快陷入入不敷出的境地,而厂家自顾不暇,也没法帮助到我们。恰好在此时,另一个衣柜品牌找到我,给出比较好的利益承诺,邀请我改做他们的代理商。俗话说树挪死,人挪活,但是我不知道代理这个新品牌前景究竟会如何,请问如果更换代理品牌我该注意些什么?如何才能实现平稳过渡?  荣振环老师支招:首先要了解你所要代理的新品牌,对其进行分析评估,判断其是否具备市场潜力,另外预判其有无可能对你的代理信誉造成二次伤害。其次,原有代理品牌存在质量问题已经对品牌造成伤害,此时代理新品牌,但仍旧会给客户带来“换汤不换药”的错误感知,因为店面依旧是那两家店面。  具体步骤如下:  1、 市场研判,分析评估:你们可以到厂家进行考察,观察他们的生产工艺和流程、经营理念以及市场业绩情况,走访其样板市场看有无运作比较好的代理商,如有可能可以与终端的客户聊一聊。这就是“三走访”:走访厂家、经销商和客户。一是看品牌的市场潜力,二是学习成功的代理经验。三是看其品牌信誉和市场口碑如何。这样可以初步评判其是否具备让你东山再起的条件。  2、 摆正姿态,坦诚相告:原有代理品牌存有质量问题,已经造成伤害,你们要站在客户立场表明你们的态度,告知客户,当你们发现代理品牌有问题后做出的积极努力,并最终决策停止原有品牌的代理,此举表明你们与原来品牌已无瓜葛,摆脱顾客可能存在的“偏见”。  3、 顺势而为,转危为机:你们要表达一种价值观,通过此事之后,你们将吸取教训,更加注重客户价值,严格甄选代理品牌,然后描绘出此次选择的衣柜品牌的独特价值点或利益诉求。这样就把危机变成机会,顺势凸显新品牌的价值。  4、 锁定核心,强化传播:对于新品牌,你们要明确其品牌核心价值是什么,然后转化为新的品牌承诺。对于客户而言,他们更关注利益点和价值,所以你们必须凸显和放大客户看中的价值,当然,这种价值必须是品牌能够做到的。  然后通过一系列多元的手段传递“你们代理了新品牌“这一资讯以及新品牌的独特价值。  传播手段可以线上线下相结合,线上如装修论坛、百度关键字、微博等开展传播,线下如促销活动、传单、联盟合作等方式进行传播,目的是聚焦传递出新品牌能够打动顾客的独特价值。  一对一实战,不说废话,直接支招,讲究的是实效。
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